Специалистов по розничной торговле учат, что ключ к успеху заключается в том, чтобы покупать подешевле, а продавать по возможности подороже. Но основатель действующей на западном побережье страны сети магазинов этому совету не последовал и, тем не менее, достиг успеха благодаря тому, что держит цены на все свои товары не выше одного доллара.
Дэйв Голд является генеральным управляющим фирмы «Всего за 99 центов» - старейшей в стране сети магазинов уцененных товаров, в которых все продается по фиксированной низкой цене. Голд открыл свой первый магазин в 1982 году и постепенно, используя эту удачную формулу, создал сеть из 166 магазинов, охватившую три западных штата страны и Техас. Голду и членам его семьи принадлежит 40 процентов фирмы, акции которой высоко котируются на нью-йоркской фондовой бирже, а объем продаж в прошлом году достиг 700 миллионов долларов.
Он рассказывает, что все началось со следующей идеи: покупать товар дешево, но и продавать его тоже дешево, да к тому же возвращая покупателю один цент с каждого доллара. Первый магазин «Всего за 99 центов» открылся в пятницу, 13 августа 1982 года. В честь магической даты - «черной пятницы» - было продано 13 телевизоров.
Нескольким первым покупателям в открываемых магазинах все еще удается купить телевизор за 99 центов, но чаще всего они покупают книги, прохладительные напитки, майки, игрушки, продукты и моющие средства.
Дэйв Голд закупает товары только в тех случаях, когда производители готовы продавать ему с большими скидками. Например, когда компании, скажем в конце квартала, нужно позарез увеличить объем продаж, или когда меняется упаковка, то есть когда приходится менять штриховой код, и компания хочет поскорее избавиться от этого товара.
В первые годы основатель фирмы сам искал оптовиков, а сегодня уже они доискиваются его внимания. Два раза в неделю в головном офисе его компании в калифорнийском городе Коммерс, выстраиваются длинные очереди поставщиков, таких, например, как Уильям Острофф, которому идет 92 год. Билл Острофф в этом бизнесе с 1932 года. Сегодня его самым ценным клиентом является Дэйв Голд с его сетью 99-центовых магазинов. Острофф продает продукты питания со всего мира, представляя четырех импортеров, двух иранских и двух китайских. Он предлагает конфеты, уксус, соевый соус, рис, консервированные сардины и ананасы.
В штате Дэйва Голда работает дюжина закупщиков, обязанностью которых является вести переговоры с такими поставщиками, как Билл Острофф. Один из них, Нам Ратсами поясняет, что его главная задача - убедиться в том, что продукт хорошего качества, а цена сходная.
Крупнейшая в Америке сеть магазинов розничной торговли «Уолмарт» использует самые современные компьютерные программы для учета товаров и анализа предпочтений потребителя. А Дэйв Голд считает, что новомодная техника - ненужное излишество. Удача в торговле, с его точки зрения - это в первую очередь вопрос здравого суждения: «У нас прекрасные компьютеры. Однако, когда речь идет о покупках и продажах, основную роль играет человеческий фактор, так как при выборе товара надо на него посмотреть, пощупать, а такого компьютера, который был бы еще и хорошим покупателем, пока что не придумано. Но дело еще и в том, что мы не ограничиваем себя каким-то фиксированным ассортиментом».
Более того, его сеть покупает не более одного из каждых пятнадцати предложенных ей товаров.
Дэйв Голд, которому 71 год, лично контролирует работу фирмы. К пяти утра он приезжает в свой офис на крошечной, сверхэкономичной «Тойоте-Прайус» с гибридным электро-бензиновым двигателем. Он - мультимиллионер и мог бы себе позволить любую машину, какую бы ни пожелал, но Голд считает, что маленькая машина, не загрязняющая окружающую среду, вполне удовлетворяет его транспортные потребности.
На работе он ведет себя весьма непринужденно, он всегда в движении, приветствуя своих служащих и поставщиков, которые постоянно интересуются его мнением. Полотенца, питьевая вода в бутылках, пластмассовые украшения - если качество хорошее и цена подходящая, он эти товары купит.
В магазинах Голда всегда чисто, товаров в достатке, они хорошо выложены. Среди его покупателей большинство пользуются автобусами, но есть и такие, кто приезжает на «Мерседесах». По словам владельца компании, привлечь богатых клиентов трудно, но если они хоть раз попадают в его магазин, то затем становятся регулярными покупателями.
«В конце концов, - добавляет он, - состоятельные клиенты всегда ценят хорошее качество. Ведь именно благодаря этому они и разбогатели».
